03.11.2005

АНДРЕЙ ПОПОВ, ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР РУССКОЙ ЧАЙНОЙ КОМПАНИИ: НЕРЕАЛИЗОВАННЫХ ИДЕЙ В РОССИЙСКОМ БИЗНЕСЕ ЕЩЕ ДОСТАТОЧНО

…Я вышел из среды интеллигенции, коренной москвич. В моей биографии нет ничего особенного, она достаточна типична. Закончил технический вуз по специальности инженер-механик. Получилось так, что мне пришлось заняться общественной работой, и я был вынужден остаться в институте, хотя этого не планировал, в качестве освобожденного заместителя секретаря комитета комсомола института. Далее работал сначала в райкоме комсомола, потом в ЦК комсомола. С 1989 по 1992 гг. - в Министерстве внешних экономических связей СССР и РФ в достаточно скромной должности старшего инженера внешнеэкономического объединения, где занимался закупкой оборудования для целлюлозно-бумажной промышленности.

Там же закончил Московский институт международного бизнеса, Высшие курсы иностранных языков и получил хорошую языковую практику, свободно владею английским языком. Работа была очень интересной, связанной с командировками в основном в европейские страны, такие как Германия, Финляндия, Австрия и некоторые другие. Однако в дальнейшем вследствие начала экономических реформ продолжать работу стало невозможно, поскольку было прекращено финансирование, и мы оказались не нужны. Покинув государственное предприятие в 1992 г., я стал использовать свои знания и опыт, работая на совместных предприятиях и в коммерческих структурах. Я не отношусь к той категории людей, которые хотят заработать быстрые и легкие деньги. Конечно, возможности для этого были. Но я искал для себя тему, которая была бы перспективна и интересна. И мне повезло, что я нашел такую тему - чайный бизнес, в который реально вошел в 1995 г.

До 1998 г. я работал в российской компании в должности коммерческого директора, где одним из направлений и был развесной ароматизированный чай и посуда. Поставки были из Финляндии (чай Форсман). Мне пришлось вплотную столкнуться с этой тематикой и заниматься развитием нового для нашего рынка направления. Мне это показалось крайне интересным и перспективным. Однако в конце 1997 г. в компании случился финансовый кризис, и она оказалась на грани банкротства по причинам, не связанным с чаем.

Во избежание закрытия данной темы мне пришлось вывести ее в другую компанию и обеспечить ее дальнейшее развитие. Впоследствии, соединившись с моими нынешними партнерами, мы нашли другого производителя ароматизированного чая, а также разработали собственную торговую марку - "Русская чайная компания". Некоторое время (примерно 3 года назад) чай Форсман был нашим очень сильным конкурентом, так как по способу реализации и качеству мы были очень схожи.

- Как так получилось, что "Русская чайная компания" появилась в один из наиболее трудных для российской экономики периодов?

- Дело в том, что компании схожего с нами профиля на тот момент были, но кризис 1998 г. их достаточно сильно подкосил. В условиях полной неопределенности они пытались выйти из кризиса, однако доля их присутствия в силу объективных причин значительно сократилась. Это как раз тот случай, когда колоссальный по своим масштабам экономический кризис помог становлению нового бизнеса.

- А с кем вы начали работать?

- Мы нашли партнеров в Германии: компанию Wollenhaupt Gmbh со 120-летней историей, - с которыми работаем уже 7 лет. Они являются производителями ароматизированных сортов чая, травяных смесей, фруктовых коктейлей и некоторых других видов продукции. Это надежная и очень респектабельная компания. Помимо партнерских нас связывают теплые дружеские отношения. Потом появились производители из Китая, Шри-Ланки, Индии, Парагвая.

- Насколько сложно было входить в рынок?

- Конечно, это было очень непросто в условиях полной неопределенности и конкуренции. Одной из основных проблем было неверие потребителей, что можно покупать качественные и достаточно дорогие продукты. Потребовалось около трех лет работы, чтобы мы стали узнаваемой компанией на чайном рынке. Сейчас в компании работают 150 человек, своя производственная база, хороший кадровый потенциал, разветвленная система сбыта.

- Какова динамика развития компании?

В силу того, что мы начинали с нуля, динамика развития была достаточно хорошая, и в течение первых четырех лет рост объемов продаж ежегодно составлял 100 %. Приходилось на ходу делать очень серьезные структурные изменения, расширять площади, закупать оборудование, набирать и обучать персонал, обеспечивать финансирование. Сейчас такого бурного роста уже нет. В прошлом году объемы выросли на 60%, в этом году прогнозируем 25-30% по сравнению с прошлым годом. Сказывается фактор конкуренции и определенного насыщения рынка. Основной потенциал развития на ближайшее будущее мы видим в регионах.

- Как вы себя позиционируете на рынке?

- Мы, безусловно, являемся компанией среднего бизнеса.

Сегодня Россия потребляет примерно 166 тыс. тонн чая ежегодно. Россиянин в среднем выпивает около 1 кг чая в год. Годовой оборот чайного рынка в денежном выражении - около 1 млрд. долл. США. Примерно 93% составляют черные чаи, традиционные для нашего рынка. В советские времена это было 98%. Оставшиеся 7% - это черные и зеленые ароматизированные чаи, зеленые, в том числе эксклюзивные, травяные смеси. Именно в этом сегменте рынка и находится наша компания.

Мы активно участвуем в международных выставках, ярмарках и фестивалях, не боимся участвовать в конкурсах среди именитых чайных компаний. Практически всегда занимаем призовые места. Так, на последнем Международном фестивале чая и кофе, который проходил в Москве на Васильевском спуске в мае 2005 г., наш китайский черный чай "Желтый дракон" был удостоен наивысшей награды - Гран-При, а по итогам Международного профессионального конкурса продуктов питания "Продукт года", проходившего в рамках 14 Международной выставки продуктов питания и напитков в сентября 2005 г., два наших чая были удостоены Золотой медали и три - Серебряной.

Поверьте, нам есть чем гордиться.

Мы - одна из основных ведущих компаний-производителей, формирующая рынок элитного и ароматизированного чая. Воздействуя на общественное мнение, мы не только продаем чай, но и предоставляем информацию о том, что это за продукт - тот же, например, зеленый чай, насколько он полезен. На торговых точках регулярно проводятся дегустации чая.

Сегодня наша клиентская база - свыше 3000 клиентов в 75 регионах России. Их спектр необычайно разнообразен, от индивидуальных предпринимателей до известных международных и отечественных розничных сетей, таких как "Метро", "Реал", "Рамстор",

"Спар Ритэйл", "Ашан", "Перекресток", "Седьмой континент" и многие другие.

- А ценовая политика?

- 100 грамм обычного ароматизированного черного или зеленого чая стоят около 75 рублей, что является вполне доступной ценой для большинства населения. Но еще 4 года назад, когда мы делали первые шаги, наш чай считался достаточно дорогим. Другое дело - эксклюзивные сорта чая, рассчитанные на истинных гурманов или тех, кому все равно, какие деньги платить, лишь бы кого-нибудь удивить. Там цена за те же 100 грамм может достигать 250-300 рублей.

Наш ассортимент ежегодно обновляется примерно на 20-30 %, что, несомненно, прибавляет нам авторитета и любви наших клиентов, так как любая новинка, - кстати, как удачная, так и не очень - первое время дает прирост товарооборота в розничной точке.

Вообще, завоевать и сохранить доверие клиента, предоставить ему хороший сервис - это, пожалуй, одна из самых важнейших задач компании.

В своей текущей деятельности я руководствуюсь постулатом: существует только один босс - клиент. И он может погубить всех в вашей компании - от президента до последнего рабочего - очень просто: если начнет тратить деньги в другой компании.

- Как вы пришли к тому, чтобы торговать не только чаем, но и чайными аксессуарами, причем в таком ассортименте, что просто глаза разбегаются?

- Вообще-то это все не ново, и пришло из азиатских и европейских стран. "Америку" мы не открывали. Если бы мы ограничились только продажей весового и фасованного чая, такого бы развития однозначно не было. Есть еще одни момент, на который я хотел бы обратить внимание. Мы отличаемся от других компаний тем, что мы не просто предлагаем товар. Мы риски делим с клиентом, включая его в бизнес: даем оборудование, причем изготавливаем за свой счет, обучаем продавцов-консультантов. Его задача как частного предпринимателя - арендовать место и организовать процесс торговли. Основные вложения делаем мы. Поэтому с нами работает достаточно много мелких предпринимателей, делающих свои первые шаги в бизнесе. Они минимально рискуют и видят в нас партнера, помощника в становлении собственного бизнеса. В этом случае мы фактически "привязываем" его к себе.

- Существует ли при этом какая-то система отбора людей с точки зрения надежности? Ведь вы реально рискуете.

- Проверки как таковой не существует. Сейчас, когда активно развивается потребительское кредитование, даже банки дают кредиты, по сути дела, под паспорт. Проверить платежеспособность и порядочность человека мы можем только в процессе совместной работы. Могу сказать, что за все время было лишь несколько случаев, когда наши клиенты откровенно не выполняли своих обязательств. Как правило, люди работают нормально, причем не только в Москве, но и регионах. Конечно, мы не всем помогаем, но если нам интересна торговая точка, мы готовы рисковать, и, как правило, риск бывает оправданным.

- У вас есть специальная аналитическая структура?

- У нас есть отдел, который занимается в том числе и маркетингом, однако все исследования рынка мы доверяем профессиональным компаниям. Такие исследования проводились в Москве, где доля нашего товарооборота составляет почти 50%, и в Санкт-Петербурге, где уже в течение многих лет работает представительство нашей компании. В результате полученных данных мы обнаружили некоторые пробелы в отдельных сегментах рынка, где мы значительно уступаем компаниям-конкурентам. К таким сегментам и сегодня относятся, например, открытые розничные рынки.

Кроме того, мы изучаем и состав наших потребителей: социальный, возрастной, пол. Исходя из полученной картины, мы выстраиваем свою рекламную политику. Учитывая, что основными потребителями нашего продукта являются женщины, с этого года мы стали размещать рекламу в таких журналах, как "Караван истории", "Бурда моден", "Женские секреты".

Если говорить о статистике наших продаж, то, естественно, мы ведем аналитический учет по всем видам продукции, четко знаем наши продажи по всем секторам рынка.

- Вы занимаетесь благотворительностью?

- Это сильно сказано, это больше именно спонсорство в рамках тех небольших возможностей, которые у нас есть. Естественно, для нас это хорошая реклама. Например, в течение последних двух лет мы очень активно сотрудничаем с известным в России информационным агентством "Росбизнесконсалтинг", выступая в качестве одного из спонсоров международных бизнес-конференций, ежегодно проводимых в разных странах. В этом году решили оказать поддержку нашему прославленному хоккеисту Владиславу Третьяку в проведении международного турнира среди юношей по хоккею с шайбой.

- Легко ли быть в России предпринимателем? Какими качествами должен обладать предприниматель?

- Я бы ответил так: бизнес формирует человека. Обязательно происходит перестройка человека. Это сложный процесс. К основным качествам человека, входящего в бизнес всерьез и надолго, я бы отнес следующие: целеустремленность, работа на результат, интуиция, умение рисковать и брать на себя ответственность за принятые решения, уважение и абсолютная честность по отношению к партнерам, четкое выполнение взятых на себя обязательств и социальная ответственность перед коллективом.

Очень важно уметь находить компромиссные решения. Многие компании с хорошей идеологией, хорошим потенциалом оказывались несостоятельными, потому что акционеры не всегда могли найти общий язык, каждый тянул одеяло на себя.

- Как я понимаю, у вас такой проблемы нет?

- У нас команда единая и сплоченная, профессионально ориентированная. У меня есть два партнера. Мы дополняем и поддерживаем друг друга.

- Насколько вообще велика роль случая, удачи в бизнесе?

- Несомненно, это важно. Я считаю, что удача сопутствует тем, кто идет вперед, берет на себя ответственность, рискует и добивается результата. Просто так она не приходит. Если просто сидишь и ничего не делаешь, никакая удача к тебе не придет. Надо обязательно к чему-то стремиться, двигаться вперед.

- Но движение вперед всегда связано с риском. Каковы риски в бизнесе сейчас?

- Риски были, есть и будут. Чем больше доля на рынке, тем выше степень риска. Наибольшему риску, с моей точки зрения, подвержены компании в таких отраслях, как газовая, нефтяная, лесная и некоторых других. Те, кто имеет собственность: здания, землю.

Но, с другой стороны, если бы в период Горбачева и Ельцина не были заложены основы рыночной экономики - конечно, у нас она не совсем рыночная, - не было бы развития личности и вряд ли появились бы и наша и другие компании.

- А в целом, как вам кажется, входить в рынок сейчас стало сложнее или проще?

- Это зависит от отрасли, но в любом случае нужен финансовый ресурс. Нереализованных идей достаточно. Однако, прежде чем выбрать то или иное направление, необходимо провести маркетинг и понять, насколько серьезно занята ниша и кто в ней работает. Для любого бизнеса изначально существуют три основополагающих вопроса, ответив на которые, можно начинать действовать: что? (продукт), кто? (потребитель), каким образом? (как продать).

- Чувствуете ли вы себя членом бизнес-сообщества?

- Да, чувствую. Это сообщество называется ассоциацией "Росчайкофе", которое объединяет компании, занимающиеся чайным и кофейным бизнесом в России. В настоящее время президентом Ассоциации является легенда отрасли Устим Генрихович Штейман, герой социалистического труда. В этом году он отметил свой 85-летний юбилей. По сей день занимает активную жизненную позицию. Этот человек является для всех нас, несомненно, бесспорным авторитетом.

Другой организацией, объединяющей предпринимателей не по профессиональному признаку, а по сути своей деятельности, должен быть Российский союз промышленников и предпринимателей.

- То есть какая-то внутренняя потребность в этом существует?

- Конечно. Общение, формальное и неформальное. Информация. Знакомишься, решаешь какие-то вопросы.

Вообще, всегда интересно встречать новых людей, послушать новые мнения. В том же Английском клубе публика очень разная, но при этом все друг друга понимают.

- Каково отношение к предпринимателям, оно каким-то образом меняется?

- Да, меняется, потому что все больше людей становятся индивидуальными предпринимателями и понимают значение бизнеса для развития страны. В странах Запада большую часть бюджета формирует малый и средний бизнес. И к нам недоверия стало меньше: в нас видят людей, которые делают конкретное дело и зарабатывают деньги, при этом, занимаясь меценатством и спонсорством, помогают своим родным и близким.

Кроме того, такие компании, как наша, создают рабочие места, вовлекают в процесс цивилизованного труда население, тем самым снимают социальную напряженность в обществе.

- Насколько напряжен ваш рабочий режим, удается ли вам отдыхать?

- Рабочий день начинается строго в девять тридцать, а дальше уже как сложится. Я стараюсь уделять время переговорному процессу. Считаю совершенно нормальным самому приехать к клиенту для решения каких-то острых вопросов вхождения в крупные сетевые структуры. Наиболее сложные переговоры я стараюсь вести сам. Я достаточно динамичный человек, не прикован к креслу. Конечно, бич всех руководителей, не только мой, - текущие проблемы, которые все время отвлекают. Но я стараюсь, насколько это возможно, делегировать свои полномочия другим сотрудникам и больше времени тратить на развитие.

- Вам хватает свободного времени для семьи и досуга?

- У меня такая ситуация, что жена находится примерно в таком же состоянии. Она достаточно активный человек, и я бы еще сравнил, кто из нас занят больше. Вот уже в течение 12 лет она работает в одной крупной немецкой компании, возглавляет бухгалтерию. У нас есть много общих интересов, мы достаточно активно посещаем очень интересные мероприятия в Московском английском клубе, хотя вступили сравнительно недавно, в апреле этого года. Еще один общий интерес - горные лыжи. Сначала я ими увлекся, это было два года назад в Швейцарии, где находился в командировке, а потом поставил на лыжи жену. Теперь, кроме подмосковного курорта "Сорочаны", мы ежегодно ездим вместе с нашими друзьями на европейские курорты.

- В завершение хотелось бы поговорить о планах компании.

- Конечно, мы будем и дальше развиваться. Стратегической задачей является развитие производства, внедрение более сложных технологических процессов. По-прежнему большое внимание будет уделяться расширению ассортимента, контролю качества, привлечению новых клиентов и развитию отношений с действующими, созданию собственных представительств в ряде городов России, выходу на новые рынки и, прежде всего, на рынки стран СНГ. В 2004 г. мы создали совместное предприятие на Украине, которое показывает прекрасные результаты, в планах на ближайшее будущее - создать аналогичную компанию в Белоруссии.

СПРАВКА

Андрей Попов - генеральный директор "Русской чайной компании", заместитель председателя Комиссии по развитию инфраструктуры сетевой торговли и услуг в рамках Совета предпринимателей при Мэре и Правительстве г. Москвы.

"Русская чайная компания" - одна из наиболее авторитетных российских торгово-производственных чайных компаний. Созданная в 1998 году, на сегодняшний день она является признанным лидером на рынке ароматизированного, черного и зеленого чая, а также эксклюзивных видов чая. Основу чайной коллекции составляют только первосортные и тщательно подобранные чаи из Цейлона, Китая, Индии и Японии (около 250 видов). Начиная с 2001 года, коллекция пополнилась высококачественными эксклюзивными сортами чая, которые напрямую привозятся из Китая.

Неотъемлемой частью ассортимента является свежеобжаренный и ароматизированный кофе. С 2001 года "Русская чайная компания" представила на рынок собственную торговую марку "Santa Fe", которая сегодня насчитывает более 15 видов кофе.

Исключительно важная часть ассортимента - произведенная в Китае чайно-кофейная посуда и аксессуары (более 1050 наименований). "Русская чайная компания" многократно становилась призером и награждалась дипломами и медалями международных чайных салонов, продовольственных выставок и ярмарок, занимала призовые места в дегустационных чайных церемониях, получала благодарности от государственных и общественных организаций.

В 2005 г. решением Российского фонда защиты прав потребителей стала лауреатом конкурса "Лучшие в Москве".

Версия для печати